案件獲得・営業編 03 / 10 実践 約7分
見積もりと相場｜金額の根拠を持つ
制作費をどう組み立てるかを、積算の考え方と含める項目から解説します。安く受けてしまう構造と、その抜け方を扱います。
この教材で学べること
- 見積もりを組み立てる2つの考え方
- 見積書に必ず含めるべき項目
- 安く受けてしまう構造と、その抜け方
金額の付け方が分からないと、相手の言い値で受けることになります。相場を知ることも大事ですが、それ以上に「自分の見積もりに根拠がある」状態を作ってください。
2つの組み立て方
| 考え方 | 計算 | 向いている場面 | 弱点 |
|---|---|---|---|
| 工数から積む | 作業時間 × 時間単価 | 要件が固まっている案件 | 速くなるほど収入が減る |
| 価値から決める | 相手が得る成果から逆算 | 成果に直結する案件 | 実績がないと説得力が出ない |
最初は工数から積むのが現実的です。ただし「自分は遅いから安くする」は間違いです。習熟の途中であることは、相手には関係ありません。時間単価を下げるのではなく、想定工数に余裕を持たせてください。
見積書に含める項目
安く受けてしまう構造
値段が下がる原因は、交渉が下手だからではありません。ほとんどが「範囲を決めていない」ことに起因します。
| 起きること | 原因 | 先に決めておくこと |
|---|---|---|
| 修正が終わらない | 修正回数の上限がない | 「◯回まで、以降は1回◯円」 |
| ページが増えていく | ページ数が決まっていない | 「◯ページまで、追加は1ページ◯円」 |
| 原稿を書かされる | 誰が用意するか決めていない | 「原稿・写真はご支給」または別途費用 |
| 公開後も呼ばれる | 保守の範囲が曖昧 | 「納品後◯日は無償対応、以降は保守契約」 |
| 着手後に方向転換 | 着手のタイミングが曖昧 | 「デザイン確定後の大幅変更は別途」 |
次は営業手法の全体像です。